ROPO-Kaufverhalten

Eine aktuelle Studie der GfK im Auftrag von der deutschen Telekom und Google bringt spannende Ergebnisse über das Kaufverhalten der Menschen im Bereich Mobilfunkvertrag und DSL-Vertrag. Sicher lässt sich die ein oder andere Aussage auch auf andere Bereiche anwenden – ein Trend ist dennoch deutlich erkennbar.

ROPO – research online, purchase offline

Sogenannte ROPO-Kunden recherchieren ausgiebig online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Diese wird dann wiederrum nicht online getätigt, sondern offline. Dieses Kaufverhalten ist nicht untypisch und wird in besagter Studie auffallend, wenn es um den Abschluss von Mobilfunk oder DSL-Verträgen geht.

Jeder zweite Einkäufer zeigt ein ROPO-Kaufverhalten. Daraus lässt sich schließen, dass das Offlinegeschäft immer noch von hoher Relevanz ist. Ein Zusammenspiel zwischen online und offline existiert und braucht eine nahtlose Customer Journey. Hierfür wird eine geräte- und kanalübergreifende Kundenansprache benötigt als auch moderne Messsysteme.

In Zahlen anhand des Mobilfunk- /DSL-Beispiels:

  • 88 % der Käufer recherchierten vor Abschluss eines Mobilfunkvertrages online
  • 79 % der Käufer recherchierten vor Abschluss eines DSL-Vertrages online

Was kommt auf Unternehmen in 2018 zu?

Online und offline muss besser ineinandergreifen und sich nicht gegenseitig ausspielen. Da die Recherche von ROPO-Kunden außerdem über mehrere Kanäle (durchschnittlich 7) hinweg zu verzeichnen ist, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Kanal über Ihre Produkte am besten informiert und so die Kunden beispielsweise nicht an Vergleichsportale verlieren.

Findet ein Kaufabschluss online statt, findet dieser meist über den Desktop und nicht über Smartphone oder Tablet statt. Die Frage hierbei ist: Sind die Seiten für Kaufabschlüsse im Bereich Mobilfunk und DSL für Smartphones zu unbequem oder herrscht generell die Tendenz zum Kauf per Desktop? Müssen diverse Seiten besser mobil optimiert werden?

Weitere interessante Fakten der ROPO-Studie:

  • besitzt der Kunde mehr Endgeräte, recherchiert dieser auch intensiver vorab online
  • mobile Suchanfragen via Smartphone steigen stetig
  • Unternehmswebsite ist weiterhin wichtigster Informationskanal

Fazit: Unternehmensseite optimieren und nahtlose Übergänge schaffen

Egal um welche Branche es sich handelt, Unternehmen sollten weiterhin im mobilen Bereich aufrüsten. Die Abgrenzung zwischen online und offline kann sich als schwerwiegender Fehler erweisen, da doch ein Großteil des Kaufverhaltens ROPO-Käufer sind. Besser ist es, ein Zusammenspiel – eine Symbiose – zwischen Ladengeschäft und Onlineshop zu finden. Informieren Sie Ihre Kunden online möglichst präzise und verschaffen Sie ihm somit ein vertrautes Gefühl mit Ihrer Marke.

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Daniel Richter

Daniel Richter ist Geschäftsführer der DAC Group Deutschland GmbH und seit mehr als 16 Jahren im Online Marketing tätig. Spezialisiert auf Hyper Local Marketing und ganzheitliche Vermarktungskonzepte betreut sein Team und er namhaften Kunden aus verschiedensten Branchen.

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